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夏總是一個銷售太陽能熱水器產(chǎn)品的經(jīng)銷商，剛由機械技師變成自己當(dāng)老板，所以對經(jīng)銷工作非常的熱情。這不，公司總部傳來要經(jīng)銷商做促銷活動，把銷售業(yè)績提升到一個更高臺階的信息。夏總馬上展開了行動，一次拿出5萬塊錢，想把促銷活動搞得盛大又熱烈，讓銷售額來個翻天覆地的變化。
遺憾的是，經(jīng)過一個多月的努力，錢花出去了，人勞累了，產(chǎn)品卻沒有多賣出幾臺……銷售業(yè)績依舊平靜如水。這讓夏總捶胸頓足，又氣又恨。為什么會這樣呢？促銷活動不是很容易搞的嗎？怎么就不見出效果呢……夏總越想越覺得自己可能做錯了什么！
那么，夏總真的做錯了什么嗎？是的。其實夏總既沒有對區(qū)域市場進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，又
沒有進(jìn)行促銷分析和促銷策劃，而是胡亂的憑借自己的想法和感覺，就把促銷活動搞了起來，結(jié)果出現(xiàn)了很多的失誤。例如： 一、促銷內(nèi)容不新穎，難以吸引人。由于夏總以前是機械技師，在經(jīng)銷商太陽能產(chǎn)品之前，很少與營銷工作打交道。但在這次促銷活動中，從促銷主題到促銷內(nèi)容再到操作方式等所有工作，都是由夏總“構(gòu)思”和決定的，而沒有請公司的策劃師幫忙。可以試想，一個毫營銷工作經(jīng)驗的人，沒有他人的指導(dǎo)下，第一次參與這樣的工作能夠獲得好成績嗎？很難。結(jié)果，促銷內(nèi)容是非常的普通，無法吸引消費者，導(dǎo)致促銷效果一塌糊涂。
二、宣傳資料質(zhì)量差，傳播不到位。活動策劃方案沒有做好，促銷活動用的宣傳單、報紙廣告、POP和X展架在促銷文案、視覺設(shè)計、印刷質(zhì)量等方面同樣做得“難以入目”，直接導(dǎo)致傳播效果巨差。這部分的費用，無疑白白浪費了。
三、促銷人員無準(zhǔn)備，導(dǎo)購能力差。上面的“硬件”不硬，而促銷人員的推廣、產(chǎn)品導(dǎo)購等“軟件”工作也沒能做好——實際上壓根兒就沒有做這方面的工作。因此，此次促銷活動的所有參與人員，對促銷內(nèi)容、產(chǎn)品情況、品牌文化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等基本知識都無法給顧客一個滿意的解答，使得顧客直搖頭。
如此操作，哪怕經(jīng)銷商擁有巨資也很快會搞得精光的。顯然，對于實力一般的經(jīng)銷商，又有多少次促銷活動可以如此胡來呢？很明顯，這不是廣大經(jīng)銷商所愿意的，和能夠承受得了的。那么，經(jīng)銷商如何操作，才能把促銷活動搞得紅紅火火，既省錢，更賺錢呢？
第一、對市場進(jìn)行深入地調(diào)查。促銷活動可小可大，但要取得好的促銷效果，一定要進(jìn)行深入地市場調(diào)查，例如市場情況、競爭情況、消費特點、社會熱點、消費需求、產(chǎn)品特點等多個方面。只有這樣，才能做出既與自身產(chǎn)品情況相吻合，又能區(qū)別競爭對手的促銷方式，更能滿足顧客的消費需求的促銷活動，成功實現(xiàn)良好的促銷業(yè)績。
第二、請策劃師進(jìn)行優(yōu)秀的策劃。策劃好壞往往決定著結(jié)果的好壞。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該請公司總部或外界策劃師進(jìn)行優(yōu)秀的策劃，使方案的內(nèi)容既能滿足消費者的需求，又易于執(zhí)行。
第三、促銷資料與贈品要優(yōu)質(zhì)。促銷的成功是各個環(huán)節(jié)默契配合的結(jié)晶。因此，有了好的策劃方案，接下來要做的促銷資料也一定要優(yōu)質(zhì)，實現(xiàn)良好的傳播，成功吸引消費者的熱情關(guān)注和參與。此外，促銷贈品也要選對和做優(yōu)質(zhì)，讓顧客覺得贈品實用和超值。
第四、展開系統(tǒng)的促銷技能培訓(xùn)。促銷過程中，最關(guān)鍵的還是人，尤其是促銷人員、導(dǎo)購顧問等。因此，在促銷活動開展之前，一定要對參與本次促銷的所有人員進(jìn)行一次系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，讓其了解此次促銷的目的、宗旨、內(nèi)容、產(chǎn)品情況、品牌情況、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，更重要的是實用型的銷售技巧和疑難問題的解決辦法。
第五、全面統(tǒng)籌和管理好促銷活動。促銷活動其實是一個“小整體”，因此對其統(tǒng)籌和管理好顯得非常的重要，尤其是出現(xiàn)問題時要及時地解決，讓促銷活動沿著正確的方向前進(jìn)。只有這樣，促銷活動才能真正取得巨大的成功，而不是缺斤少兩的完成！
沈海中，資深品牌營銷人，黃金銷售體系理論創(chuàng)始人，長期征戰(zhàn)于市場一線，擅長為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運營實戰(zhàn)。沈海中營銷團隊秉承“務(wù)實、創(chuàng)新、實效、低成本運營、為客戶賺錢而不是花錢”的服務(wù)宗旨，以戰(zhàn)略的高度和一針見血的制勝質(zhì)量，為客戶低成本的引爆市場，實現(xiàn)以小博大，由平庸或困境走向強勢和輝煌。沈海中黃金培訓(xùn)課程《黃金銷售體系——讓經(jīng)銷商為公司大把的賺錢》同時奉獻(xiàn)，實效培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向火爆。電子郵件：shzthink@163.com